还不如着眼于解决问题
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理解了后者，我们也就能理解什么是“在场感”了。 （见图10.2〕 根据研究人员米卡安德斯雷（組⑶203167〕的总结，态势感知包括三件事：一是注意你身边的动向，二是立即判断事态的严重性，三是预测下一步的变化。”桑德拉回答他：“你为什么这么想呢。他们发明了一份问卷，叫作《1X1冲突模式问卷》（丁“爪-11&00001111061031601〕。我计划把信息和保密协议一起发过去。 肯定没问题的。 我先把生意谈成，过后再敲定细节。假设你对一个你认为是调查者的人用同样的口吻说同样的话，但他其实是一种性格内敛，喜欢独处的人。” 你谢谢上司考虑到你，同时建议更合适的人选来承担这个责任。
着眼问题的解决 面对令人不快的对手，再次确认自身的使命可以让我们冷静一些。 换言之，此时我们需要问一问自己：“我希望通过这次谈判获得什么。 ” 与其把有限的精力耗费在对手的糟糕表现上，还不如着眼于解决问题、追求结果。与其将关注点仅仅放在某一次特定的谈判结果上，你更应该时时刻刻牢记，你们之间还存在着长期的关系：你赢得了胜利，我赢得了胜利，我们都赢得了胜利。同样还是那些孩子，他们在需要听取反面意见的时候或许会去找别人。 他们不相信你的话，因为他们知道，你总是会“支持”他们。 同样还是那些同行，他们或许不会把客户介绍给你， 因为他们怀疑，一旦官司遭遇困难，你能否坚持到底。谈判以实现自身利益最大化为目标，所以在看某个具体条件之前先要把大方向确定。 瞄准目标可以细分为三个阶段：①确定谈判中值得商议的协议事项；②围绕协议事项，确定向对手提议的条件（价格〕；③确定自己让步的底线〔涉及金额时即保留价格）。我过光明节但我在美国长大，所以圣诞节也是我的文化基因。 不过，我成长环境中的宗教气氛并不浓烈，所以圣诞节对我来说只意味着一些确定的还有点俗套的东西。我之所以去律所见他，而不是在电话里谈，最首要的原因是我想看看他的办公环境。 我很好奇他的办公室会是什么样子，都有谁在那里工作，他们正在干些什么，有多少任务正在进行。下面将为大家提供一些指导。 因为英语几乎已经成了全世界通用的语言，所以注意到这一点非常重要。第10章在场感让船长掌舵 无须匆忙，无须闪亮。当你教会别人用一种新的思维方式时，你就有可能获得了影响他人的机会。 这种影响超越了高等教育环境下讲师或教授的教导。 当然，前提是他们挑战了别人，才使他们用不同的想法进行思考。 优秀的谈判者也会挑战对手，使他们考虑采用不同的方法来获得成功。 我常常教导世界各地的学员不仅要有高水平的表现，而且还要在日常的基础上始终如一地保持这种高水准的表现。”也可以非常强势地向对方展现出你的震怒，后一种方式是有些人喜欢的。 当对方说出“价钱是XX”的时候，你可以简单地眯起眼睛，深吸一口气，然后用质询、惊讶的语气问一句：“多少钱。
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