商业谈判者的凝视一一要保持你的凝视点在对方的鼻子上方
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这些人只会关注自己的问题、自己的目标、自己所关心的事情，而达成这一切的前提往往是他人蒙受损失。 有很多工商管理学硕士生都是属于这一类的。拉尔斯：呃，我很忙，时间很少，但是，好吧，我们就谈几分钟。 马科斯：我看了你的电子邮件。我之所以去律所见他，而不是在电话里谈，最首要的原因是我想看看他的办公环境。 我很好奇他的办公室会是什么样子，都有谁在那里工作，他们正在干些什么，有多少任务正在进行。因此，高压攻势之下签订的协议难保持久、稳定。无论你选择哪一种方式，你都会遗漏掉一半的生活。 内心制胜法认为，我们在外部世界和内心世界的体验共同造就了我们。 四大成员没有比促变者更重要，也没有比促变者更不重要。我们把一部分自我纳入我们的自我映象，同时把其他部分排除在外。话说回来，软件公司理应保障这类售后服务，其他公司也会设置类似网点。 不过，该企业可以凭借地利捷足先登，这便是与众不同的优势〔但是，如果轻易许诺免费维修，那可就是不小的负担）。 虽然应对迅速并不算什么压倒性的优势，但是谈判者往往明知这点却不充分利用，甚至还会觉得难以启齿，或者只在闲谈中一句带过。 对手会被独特的提议说服 但是，谈判对手却对这类其他公司所不具备的独特提议颇感兴趣。 眼前的企业只要比其他公司更具附加价值，哪怕只是略胜一筹，谈判对手往往倾向于与眼前的企业签约。举个例子：那些典型的高价产品往往来自诸如苹果、梅塞德斯和阿斯顿这样的大公司。然而，我自己亲眼见到，学员看了不仅记不住，而且无法付诸行动。还有另外一种局面更为棘手。 凯尔问卡拉：“你对工资有什么要求。 ”卡拉提出一年6万美元。
商业谈判者的凝视一一要保持你的凝视点在对方的鼻子上方，与对方的双眼呈三角形。你不需要成为特蕾莎修女，但是你需要让他人嗅到你的人情味。紧迫感的力量可以用作触发器。我往往会在会议室里放上一块写字白板，为的就是预备万一我们一时兴起要用到它的情况。我深吸一口气，找回了“更广阔的自我”。 这时，我的自我保护融化为我对家人的关爱和我对美好生活的享受。尤其重要的是，观察他的眼睛。“插科打诨”也是妙棋 总之，我们需要想方设法跳出两分法的圈套。”在某些情况下，这么做是可以的。在另一些时候，我们又会在想要说不的时候同意对方的请求。 为什么会这样。 我们为什么一到关键时刻就要丢掉我们所有的善意。 如果我们不能更加深入地理解自己，明白我们必须首先与自己谈判，我们就无法使用那些谈判工具。
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